‘’Un intelectual rezolvă problemele. Un geniu le evită.’’ – Albert Einstein.

Cam așa este acest domeniu de CREDIT MANAGEMENT, este o punere în practică a celebrului citat. Înseamnă să eviți, să fii specialist în prevenție.

Un geniu în afaceri, își ia măsuri de precauție, solicită garanții și e conștient de faptul că pe parcusul activității sale nu va avea numai parteneri serioși, relațiile contractuale se schimbă, vânzările urcă și coboară, piața fluctuează, există și crize iar el anticipează toate aceste lucruri.

În cadrul unei companii, Credit managementul (CM) este un departament, ce constituie ’’scutul’’ firmei respective și dacă este eficient, va asigura încasarea contravalorii tuturor mărfurilor vândute și va minimiza riscurile companiei astfel încât, începerea unui proces împotriva unui client, va fi o raritate, o excepție.

Credit managementul are 3 ramuri:

  1. verificarea solvabilității clienților;
  2. acordare credite;
  3. recuperarea creanțelor și blocarea clienților.

În cazul în care aveți o companie mare, puteți numi câte-o persoană pentru fiecare etapă: o persoană să verifice clienții, alta să recupereze creanțe iar managerul să acorde credite. Dacă aveți o firma mai mică se poate ocupa o singură persoană de toate aceste etape. Nu e imposibil, important este ca cineva să gestioneze clienții și în timp se capătă experiență. Orice se învață.

Având în vedere că responsabilitatea este mare și se lucrează cu banii firmei, este bine să aveți o procedura scrisă cu toate regulile și responsabilitățile fiecărei persoane din acest department.

1. VERIFICAREA SOLVABILITĂȚII CLIENȚILOR

În cazul în care aveți clienți noi aceștia trebuie verificați ca să nu aveți surprize. Nu mergeți pe încredere, dacă vă spune clientul sau agentul de vânzări că o să va încasați banii. În al doilea rând nu este un domeniu în care să mergi pe prietenii. Am văzut multe cazuri în care s-a acordat marfă datorită unei prietenii și apoi surpriză relațiile s-au stricat și banii n-au mai fost plătiți.

Până la urmă prevenția este cea mai inteligentă măsură ca să-ți crești șansele de a face vânzări cu adevărat eficiente.

O verificare completă a unei firme are 3 componente: financiară, legală și bancară.

a) Situația financiară: poți cere clientului ultimul bilanț sau verifici într-un program specializat. Acum găsești pe piață multe programe de verificare a clienților, îți poți face abonament/contract, pentru că este o practică frecventă. Nu trebuie să aveți nicio reținere față de client să-i cereți informații pentru că este ceva normal în ziua de azi.

Dacă nu aveți un departament de CM, în această etapă, ar trebui să-i cereți unei contabile/economiste să interpreteze bilanțul: cifra de afaceri, active, datorii, nr. de salariați. Programele specializate vă dau inclusiv un procentaj de solvabilitate.

b) Situația legală: trebuie văzut în primul rând dacă este în insolvență și apoi procesele în care este implicat clientul. În cazul în care este în insolvență îi vindeți numai cu plata în avans. Dacă vedeți că are procese în care este debitor, ordonanțe de plată, este un semnal de alarmă că nici altora nu le plătește. Evident trebuie să țineți cont și de anii de activitate ai unei firme : dacă este pe piață de 10 ani și a avut 2 procese, sunt irelevante. Pentru aceste verificări puteți face contract cu registrul comerțului pentru buletinul de insolvență, RECOM, just.ro pe site-ul intantelor de judecată unde apar toate dosarele.

c) Incidente bancare: o incidență este atunci când un client are un cec sau un bilet la ordin refuzat la plată din lipsa parțială sau totală de disponibil, sau poprire pe conturi pusă de Finanțe. Acest lucru este inregsitrat într-o centrală de incidente din cadrul BNR. Toate băncile pot accesa această centrală și orice incidență este înregistrată într-o zi de la apariția sa.

În acest sens puteți să colaborați cu banca dumeavoastră și să verifice clienții la centrala de incidente, dacă le dați cui-ul companiei respective. Fiecare solicitare vă costă 5-10 lei, depinde de bancă, dar cred că v-ar costa mult mai mult apoi să primiți cecuri sau bilete fără acoperire.

Menționez faptul că puteți găsi programe informatice care cuprind toate informațiile: financiare, legale și incidente bancare, deoarece preiau informații de la instituțiile statului: Ministerul de Finanțe, Registrul Comerțului, Ministerul de Justiție, Bănci.

De asemenea există RAPOARTE DE RISC pe care anumite companii le furnizează și veți vedea că precizează gradul de risc al acelei firme. La nivel mondial, fiecare țară și companie are un anumit grad de risc din punct de vedere economic. În aceste rapoarte vi se explică totul despre indici financiari, sunt prezentați actionarii, administratorii, etc.

În ziua de azi găsești orice informație contra cost, numai să nu vrei nu afli despre o societate că are probleme.

2. ACORDARE CREDITE

A acorda un credit unui client înseamnă să îi permiți ca de o anumită valoare să poată lua marfă cu termen de plată. De exemplu dacă i-ai acordat 100.000 lei înseamnă că tu îi vei livra mărfuri de această valoare, pe care el o va putea plăti la un termen de 30-90 zile de la livrare.

Există creditare internă sau externă. Când cineva din interiorul firmei decide creditele acestea se numesc interne, când apelezi la o firma de asigurări ce asigură creanțele, le poți numi credite externe. Companiile mari recurg la firme de asigurări și în cazul în care un client nu plătește, încasează de la asigurări 80/90 % din valoarea mărfurilor asigurate.

a) Toate informațiile adunate de la punctul 1, despre clientul respectiv se transmit unei persoane desemnată să decidă credite. Poate fi directorul financiar, administrativ sau managerul departamentului de credite. Asta în funcție de mărimea companiei și procedurile interne.

Acesta trebuie să cântărească foarte bine cui dă credite: dacă supraevaluează clienții, ar putea aduce noi procese, ce înseamnă noi cheltuieli pentru firmă; dacă evaluează corect poate aduce mulți bani în firmă.

b) Toate creditele acordate se înregistrează într-un excel sau programele de contabilitate; obligatoriu se ține evidența lor în oricare din variante;

c) Trebuie urmărit ca livrările să se încadreze în limitele de credit acordate.

Dacă limitele de credit sunt depășite ai posibilitatea să ceri o parte din bani clientului sau îi blochezi vânzările până se va încadra în limită, sau … poți trece cu vederea. Depinde cât de serios și important e clientul respectiv. În al doilea rând trebuie avută o discuție serioasă cu agentul de vânzări de ce a livrat în aceste condiții.

Credit managerul trebuie să creeze un echilibru: să recupereze banii și să țină în frâu clienții dar nici să nu blocheze prea des, să nu fie prea dur, pentru că astfel vor pleca clienții în altă parte și vor scădea vânzările.

CM-ul trebuie să aibă un manager cu o viziune de ansamblu, să aibă cunostiinte juridice, de contabilitate și comerciale. El este persoană intermediară dintre administrativ și comercial: administrativul dorește să vadă banii în cont, comercialul dorește să-și mărească vânzările.

Citește aici partea a 2-a, despre recuperarea creanțelor și blocarea clienților.

Un articol scris de Cristina Popa – consultant juridic.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *