În mediul de afaceri se petrece un fenomen foarte interesant și anume că societățile se blochează efectiv una pe alta prin neplata facturilor. Este un lanț al slăbiciunilor: dacă nu încasezi de la clientul tău nici tu mai departe nu-ți poți plăti furnizorii. Acest lucru are impact foarte mare asupra tuturor persoanelor juridice și fizice care au o legătură contractuală. În al doilea rând, din punctul meu de vedere tot ceea ce se întâmplă la nivel micro are repercursiuni și la nivel macro, rezultatele se văd: mii de firme în faliment și oameni în sărăcie.

Situația a ajuns atât de departe încât e momentul să spunem lucrurilor pe nume, să vedem concret problemele și în ultima instanța să găsim soluții, că de filozofie ne-am săturat.

Hai să vedem care sunt câteva blocaje financiare, lanțul vicios și motivele pentru care nu încasam banii de la clienți.

Fig. 1. De Ce Eșuează companiile – 10 greșeli și 100 de soluții – Iancu Guda

1. Debitorul se folosește de banii tăi un timp

Firmele experimentate știu că au mult de câștigat dacă obțin amânări la plată. Îți propun un acord pentru eșalonare sau cecuri cu scadențe îndelungate sau nici măcar atât, te duc cu vorba. Se justifică spunând că nu au bani iar tu n-ai ce să faci trebuie să accepți acea eșalonare.

Unii sunt sinceri dar pentru mulți asta este doar o strategie de a păstra banii tăi și în tot acest timp îi investesc și obțin profit.

Ți se va întâmpla să afli după un timp că debitorul tău a investit banii într-un alt proiect sau a achiziționat un imobil. Mai pe românește spus, el face profit cu banii tăi!

Problema e că lunar, la rândul tău, ai niște cheltuieli: furnizori, salariile angajaților. Trebuie să susții de undeva aceste plăți ca să reziști pe piață iar dacă nu încasezi de la clienții tăi un timp, poate vei face împrumut în bancă sau … câteva concedieri…

2. Nu le e teamă de tine

O societate pentru a-și desfășura activitatea are o listă de furnizori și dacă nu are banii suficienți pentru toți partenerii să zicem luna asta, îl va plăti prima dată pe cel de care îi e frică cel mai mult. Dacă nu îl presezi prin telefoane, e-mailuri și înștiințări va îndrăzni să întârzie cu banii.

Furnizorul care este mai dur are prioritate. În acest domeniu dur înseamnă să nu permiți prea multe zile de întârziere. Companiile mari au un sistem de management al creanțelor, însemnând verificarea firmelor și recuperarea creanțelor.

Înainte de a vinde, verifică solvabilitatea potențialului client ca să vadă dacă poate avea încredere în societatea respectivă. În acest mod compania se asigura că face vânzări eficiente, nu vinde oricui numai de dragul de a-și atinge target-ul, ci se asigură că vinde unui client capabil de a achita mărfurile respective.

Apoi urmăresc scadențele facturilor și o persoană sună să amintească de achitarea facturilor sau transmite înștiințări de plată pentru că puțini plătesc de bunăvoie la scadență. Ei se ocupă de recuperarea creanțelor deoarece știu foarte bine ce înseamnă să nu rulezi niște bani 30-60 de zile și nu sunt dispuși să aștepte atât pentru că asta ar însemna să piardă bani.

Sunt companii care își asigură creanțele, adică încheie asigurare pentru fiecare client exact așa cum îți asiguri o mașină. În cazul în care nu ai plătit, anunță firma de asigurări, această va plăti 80-90% din suma asigurată dar imediat în perioada următoare va începe procesul împotriva ta.

Acesta este un jucător de calibru, care nu permite clientului să profite de înțelegerea lui.

Tu ce tip de furnizor ești tolerant sau dur ?

3. După ce ai vândut nu mai contactezi clientul

Sunt clienți care nu plătesc intenționat dar și mai sunt alte motive. Nu toți sunt la fel. Dar dacă nu îi suni, nici n-ai de unde să afli adevărul.

Se mai întâmplă să existe și greșeli sau lipsa unor documente. De aceea este bine să contactezi clientul când vezi că nu plătește, ca să afli motivul. Greșelile nu se observă din senin decât la o verificare atentă. Vei vedea că o factură a fost greșită, n-a fost înregistrată o încasare în contabilitate, factura nu a ajuns la client, nu aveți același sold. Astfel, vorbind cu clientul, afli de aceste lucruri și le poți remedia, ca în scurt timp să-ți încasezi banii.

Alții sunt sinceri ca și pescarii :). Poate tu ai trimis factura de 3 ori: e-mail, fax, curierat, dar el continuă să spună că n-a primit-o, nu-l poți face mincinos, o mai trimiți o dată, ca să nu mai poată invoca acest motiv.

În atâția ani am auzit toate motivele posibile, dar în nici un caz nu-i poți spune clientului în față că minte ci îi demontezi toate motivele pentru că scopul tău este să plătească, nu să te cerți cu el.

4. Debitorul este o companie mult mai mare decât a ta

De obicei firmele mici sunt ‘’puse pe butuci’’ atunci când o firmă mai mare nu îi plătește mărfurile sau întră în insolvență. Se poate ca 10-50.000 eur pentru o microintreprindere să fie o sursă de existență, pe când pentru ce-a de-a doua firmă să fie o sumă insignifiantă, dar totuși n–o plătește că are atâtea datorii încât una în plus nu mai contează!

Nu are teamă de începerea unui proces deoarece știe că acesta durează câțiva ani, sau așteaptă până în ultimul moment când vede citația și atunci plătește.

La un moment dat o să auzi și replica : ’’Dacă nu aștepți poți să mă dai în judecată! Ori accepți biletul asta scadent peste 3 luni ori dă-mă în judecată!’’

5. Insolvența

Cel mai grav este atunci când societățile ajung în această situație.

Procedura durează prea mulți ani, din punctul meu de vedere și destabilizează creditorii din dosarul respectiv, pentru că implicit afacerile lor sunt afectate într-o oarecare măsură, în funcție de suma de bani pe care o au de încasat de la debitor. Câți ani durează insolvența, banii creditorilor sunt blocați. Am văzut cazuri în care toate procedurile legate au dus și la 10 ani.

Îmi pare rău s-o spun dar legea insolvenței, este creată mai mult în avantajul debitorului. Nu prea ai ce să-i faci, până nu se va decide un plan de reorganizare în care să vezi concret când vor fi plătite sumele. Ca să nu mai vorbim că trebuie să aștepți deoarece creditorii sunt plătiți în ordinea priorității: prima dată creanțele garantate, apoi salariale, bugetare și la sfârșit cele chirografare. Eventual niște contestații mai poți face pe parcursul procedurii, dar rata de succes este foarte mică. Recuperarea banilor depinde foarte mult de activele acelei societăți și de deciziile administratorului judiciar sau special.

În aceste cazuri banii se recuperează foarte greu sau deloc.

Legea insolvenței este atât de permisivă și procedurile se desfășoară într-un timp foarte lung, încât nimeni nu mai are nici o frică, multe firme au intrat în această procedură tocmai ca să se pună la adăpost.

Insolvența unei societăți este acea stare de incapacitate de plată a datoriilor. De aceea este un semnal de alarmă atunci când începi colaborarea cu o companie și vezi că în trecut un alt creditor i-a deschis un dosar de insolvență și apoi s-a închis, înseamnă că la momentul respectiv nu și-a plătit datoriile câteva luni bune. A doua situație este să aibă deja insolvența deschisă. În ambele variante, nu este recomandat să dai termen de plată. Dacă n-a avut bani să le plătească altora, nici pentru tine nu va avea.

Acum știți de ce nu-și plătesc firmele datoriile?
Pentru că își permit si pentru că legea le permite!

Nu uitați că încasarea banilor este ultima etapă din cadrul unei vânzări, a unui business și în cazul în care este ignorată, tot efortul pe care l-ați depus până acum este inutil.

Sper că aceste informații să fie folositoare, să va protejați firma, pentru că scopul final pentru care vindeți bunuri sau servicii, este să încasați bani, să faceți profit. Este munca dumneavoastră și motivul pentru care ați deschis societatea.

Paza bună trece primejdia rea, nu?

Un articol scris de Cristina Popa – consultant juridic.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *